클라우드와 보안으로 고객 가치 창출… 어떻게?

주니퍼 네트웍스의 로컬 파트너 담당 이사인 다린 이아트로우는 <ARN 커넥트(ARN Connect)> 행사에서 파트너들에게 “우리는 파트너들이 클라우드, 보안, 데이터센터 시장에서 특수 핵심 영역으로 더욱 잘 옮겨갈 수 있는 프로그램을 개발하고 있다”고 말했다.

이아트로우는 “클라우드와 데이터센터 시장에서 강력한 성장세를 지속하면서 서비스 제공자 사업도 강화하고 있다. 또한 우리는 우리의 보안 포트폴리오에 집중하고 있으며 혁신을 통해 파트너들에게 고객들과 신뢰할 수 있는 대화를 나눌 수 있도록 차별화된 솔루션을 제공하고 있다”고 소개했다.

이아트로우는 개선된 참여 모델의 일환으로 관련 교육 프로그램을 제공함으로써 2018년에도 파트너들의 인증 프로세스 강화가 주요 우선순위로 유지될 것으로 내다봤다.

“또 다른 주요 우선순위는 우리 팀과 파트너들이 협력하여 ‘유통 판매’보다는 ‘공동 판매’ 문화를 구축할 수 있도록 하는 것이다”며 이아트로우는 다음과 같이 말을 이었다.

“이를 위해서는 마케팅, 영업, 엔지니어링, 서비스 등의 모든 기능이 긴밀하게 협력하여 이런 유형의 참여를 뒷받침하는 동력을 제공해야 한다.”

이아트로우에게 주니퍼 네트웍스의 성공적인 파트너란 현재 MDF(Marketing Development Funds), 리베이트, 영업, 서비스, 갱신 등의 영역에서 확대되고 있는 해당 업체의 생태계와 ‘일맥상통’하는 파트너다.

그는 “성공적인 파트너 팀은 우리 팀과 긴밀히 협력하고 통합되어 고객들에게 지속해서 정보가 제공되도록 연속성을 확보한다”고 이야기했다.

이어서 “파트너도 생각의 틀을 벗어남으로써 가치를 제공할 수 있으며 고개의 필요를 가장 충족시키기 위해 대체 솔루션을 연구할 수 있는 용기를 입증한다”고 덧붙였다.

클라우드
2018년 기술 제품 및 서비스에 약 844억 호주달러를 지출할 것으로 기대되는 호주 시장에서 클라우드(퍼블릭, 프라이빗, 하이브리드)가 가장 지배적일 전망이다.

가트너의 연구에서는 소프트웨어, 서비스, 데이터센터 시스템 등을 통한 지출 증가가 주로 혁신에 대한 욕구 증가와 함께 클라우드로 인한 것으로 나타났다.

브레난(Brennan IT)의 COO 데일 윌슨은 “클라우드는 수년 동안 여러 번의 도입 트렌드를 거쳤다”며 “시장의 화두가 각 애플리케이션 데이터 세트와 관련된 보안과 위험 평가에 더욱 초점을 맞추는 하이브리드IT로 바꾸었다”고 말했다.

기업 규모에 상관없이 클라우드에 관한 대화는 현재 시장에서 성숙한 수준에 도달했다. 대화의 주제도 ‘왜 클라우드를 선택해야 하나?’에서 이제는 ‘왜 클라우드를 선택하지 않는가?’로 바뀌고 있다.

주니퍼 네트웍스의 수석 시스템 엔지니어링 관리자 제임스 사일런스는 “가상화에 대한 대화도 이런 식으로 바뀌었었다”며 “15년 전에는 가상화가 테스트 및 개발 환경에 있었지만 지금은 작업 부하를 가상화하지 않는 경우가 드물다. 물론, 이렇게 성숙하면서 대부분의 조직들에게 클라우드는 실제로 멀티 클라우드를 의미하게 되었다”고 설명했다.

그 결과, 사일런스는 고객들이 더 이상 하나가 아닌 여러 클라우드 제공자와 협력하고 있다고 말했다.

“우리는 멀티 클라우드의 복잡성을 해결하여 멀티 클라우드 제공자의 기본 역학이 하나의 일관된 입장을 제공할 수 있도록 하는 데 집중하고 있다”고 사일런스는 덧붙였다.

호주의 조직들은 하이브리드 클라우드를 공격적으로 지향하고 있으며 혁신을 추구하는 데 균형 잡힌 접근방식을 선호한다.

이런 전략이 새로운 것은 아니지만 고객들은 여전히 복잡한 마이그레이션의 문제가 남아 있으며 이행 프로세스 중 가이던스(Guidance)를 찾고 있다.

윌슨은 “우리의 고객들은 주로 클라우드를 생산 애플리케이션에 활용하고 있다”며 “애플리케이션을 적절한 클라우드 솔루션으로 마이그레이션하라는 고객들의 요구가 지속되고 있다”고 설명했다.

이어서 “이는 애플리케이션 보안 요건, 애플리케이션 기능 및 지원, 재무 기반 트리거 이벤트 등 3가지 주요 요소에 기초한다”고 전했다.
 

채널 관점에서 해당 기업은 브레난 IT의 새로운 전기통신 및 클라우드 핵심 네트워킹 장비의 공개 및 배치에 기초하여 주니퍼 네트웍스와 전략적인 관계를 수립했다.

윌슨은 “실제로 핵심 네트워크의 모든 장치를 주니퍼 네트웍스의 차세대 키트로 대체하는 2개년 프로젝트다”며 “이 협력관계는 전통적인 공급자와 고객 관계이자 우리가 고객들에게 주니퍼의 하드웨어를 판매하는 재판매업자 관계이기도 하다”고 설명했다.

윌슨에 따르면 주니퍼 네트웍스는 지원 계약, 하드웨어 성숙도, 솔루션의 밀도/역량, 가격 대비 가치 등의 요소들에 기초하여 선정됐다.

보안
빠르게 변화하는 사이버보안 시장을 지역 및 국제적으로 평가할 때 사일런스는 “위협이 발전하면서 고객들은 매우 역동적인 공격 상황에서 적응성이 뛰어난 탄탄한 보안 요소를 도입해야 한다”고 강조했다.

감지와 해결 방식이 과거에는 적절했지만 사일런스는 이제는 적절한 방어 요소가 대대적으로 자동화되어 대응 경로에서 인간의 개입이 없어졌다고 밝혔다.

그는 “지출 패턴이 바뀌면서 이런 역학이 반영되고 있다”며 “포인트 솔루션에서 머신러닝과 위협 분석이 통합된 통합형 보안 플랫폼으로 전향하고 있다”고 이야기했다.

이어서 “고객들은 보안 사건에 대해 더욱 확실히 파악하고 싶어 하며 이벤트 상관관계를 찾고 있어 실행할 수 있고 우선순위가 설정된 완화로 이어지고 있다”고 덧붙였다.

사일런스는 개인정보보호법에 대한 NDB(Notifiable Data Breach) 개정의 도입으로 인해 파트너들이 고객들과 보안에 관해 대화하기에 ‘더할 나위 없이 좋은’ 시기라고 전했다.

그는 “새로운 고지법을 고려하여 호주의 거의 모든 조직이 보유하고 있는 개인정보에 대한 의무와 보안 사건의 영향에 관해 논의할 좋은 기회다”며 다음과 같이 설명했다.

“주니퍼 네트웍스는 개방적이고 통합된 플랫폼을 기반으로 사이버보안 영역에서 역사가 깊다. 우리는 사이버보안 영역에서 선도적인 지위를 유지하고 고객들이 자체 환경과 클라우드에서 위협에 대응할 수 있는 역량을 강화할 수 있도록 도울 것이다.”

기술과 관련하여 사일런스는 위협 정보, 머신러닝, 분석이 합쳐져 ‘탄탄한 보안 요소’의 필수 구성 요소를 형성하여 파트너들에게 새로운 기회가 주어지고 있다고 강조했다.

그는 “주니퍼 네트웍스가 앞으로도 여기에 주목할 것”이라고 덧붙였다.

파트너
기술 혁신이 중요하긴 하지만 새로운 솔루션과 제품이 유입되면서 파트너들은 채널 참여 및 지원 측면에서 업체들에게 더 많은 것을 요구하고 있다.

하버 IT(Harbour IT)의 COO 조쉬 와츠는 “주요 부문에서 업체 선택은 우리의 전반적인 시장 접근 전략과 일치하고 있으며 업체들은 비즈니스의 핵심이자 신규 비즈니스 또는 솔루션 강화의 필수 요소로 비칠 것이다”고 말했다.

와츠는 “핵심 및 필수 영역에서 이런 업체들에게 우선순위가 주어질 것이며 일반적으로 각 분야에서 두 업체 사이에 관계가 있겠지만 한 업체가 더욱 중요한 역할을 감당할 것이다”고 이야기했다.

와츠가 설명했듯이 한 카테고리에서의 업체 선택은 이런 솔루션이 고객에게 제공하는 점진적인 가치를 포함하여 기술 혁신에 의해 이뤄질 것이다.

추가적인 핵심 고려사항에는 분산을 통해 비즈니스 지원과 함께 머신러닝 및 이행 측면에서의 내부 역량 강화 지원이 포함된다.
와츠는 “업체의 현재와 과거의 행동은 채널을 통한 직접 경쟁 측면에서 제품 지원 결정 및 각 영업 직원을 통해 얻는 견인력에서 하나의 요인이 될 것이다”고 덧붙였다.

카운터파츠 테크놀로지(Counterparts Technology)의 상무이사로서 발언한 매트 윈 존스의 경우 업체는 보안과 위험, 업무 공간 효율성, 하이브리드 클라우드 및 데이터센터 최적화 등 파트너가 성공할 수 있도록 전반적인 전략을 따라야 한다고 주장했다.

윈 존스는 “기술이 이런 기준에 적합하면 구조화된 접근방식을 이행한다”고 설명했다. 이런 계층화된 접근방식에는 교육과 인증, 마케팅, 선도적인 계획, 채널 및 직접 영업팀 참여, 문화와 고객 참여 접근방식에 대한 이해가 포함된다.

“이로 인해 전통적인 업체/파트너 관계가 바뀌었지만 이를 통해 실질적으로 집중하면서 우리의 전략 및 협업 파트너들과 같은 목표를 추구할 수 있게 되었다.

“또한 우리가 새로운 기술 파트너를 포용할 수 있는 명확하고 구조화된 경로를 제공한다.”

한편, 윈 존스는 카운터파츠 테크놀로지가 해당 채널 내부의 분산 상태를 활용하여 그 과정에서 협력으로부터 ‘진정한 가치’를 끌어내고 있다고 밝혔다.

윈 존스는 “그들이 사전 및 사후 지원, 전담 계정 관리, 제 3자 물류 시설을 제공하리라 기대하고 있다”며 “구성 시설, 재무 옵션, 업체 마케팅 지원, 거래 등록 및 관리도 함께 제공된다”고 말했다.

“하지만 우리의 비즈니스 모델, 문화, 우리가 고객에 접근하고 관리하는 방식을 이해하는 것이 중요하다.”

주니퍼 네트웍스의 오랜 파트너인 ICT 네트웍스의 CEO 롭 킹마는 해당 기술 제공자가 투자와 판매 등 2개 업체의 카테고리를 보유하고 있다고 전했다.

그에 따르면, 투자 업체 파트너는 2가지 주요 기준에 따라 선정한다. 우선, 기술 세트가 ICT의 서비스 및 제품 제공물과 일맥상통하고 우리의 고객들에게 더 큰 가치를 제공하는지 살펴본다.

그다음 ICT의 판매, 엔지니어링, 서비스, 업체의 프로세스 투자에 대한 명확한 투자수익이 있어야 한다. 일반적으로 ICT 브랜드의 서비스를 업체가 제공할 기회가 있다.

또한 킹마는 판매 업체의 경우 제품이 해당 제공자의 서비스 및 제품 제공물과 일맥상통하는지에 따라 선정한다고 전했다.

“우리의 고객들도 원하고 우리의 기존 유통업자 협력관계를 통해 제공될 수 있어야 한다”고 그는 말했다.

“유통업자들은 중요한 아웃소싱 파트너들이다. 우리는 수입 물류, 창고 관리, 여신 금융, 판매 업체 관리를 유통 파트너에게 아웃소싱한다”고 그는 덧붙였다.dl-ciokorea@foundryco.com