클라우드 벤더와의 협상에서는 적정 가격을 얻어내고 의문의 여지를 남기지 않는 것은 물론이고 사업자에게 요구한 제반 조항 및 조건이 관철되어 계약에 포함되도록 해야 한다. 모범 관행과 경험, 그리고 업계의 지식에 근거할 때 클라우드 사업자가 동의할 만한 요구들이 있다.
그러나 이와 반대로, 클라우드 사업자들이 동의하지 않을 사항들이 있다. 이를 이해하는 것 역시 대단히 중요하다. 클라우드 사업자가 거부할 사항을 미리 이해함으로써 이를 활용해 효과적인 양보를 얻어낼 수 있기 때문이다.
미달 사용 또는 미사용에 대한 환불 또는 적립
클라우드 사업자는 계약 기간 중 사용하지 않은 제품 또는 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부할 것이다. 흔히 매출 인식 문제 때문에 그렇게 하지 못한다고 말할 것이다.
유감스럽지만, 계약 기간 중 제품 및 기능의 미달 사용은 클라우드 약정에서 흔한 문제이다. 클라우드 협상을 준비할 때 이용을 신중하게 평가해야 하고, 특정한 제품 및 기능을 자세히 알아야 한다. 환불이나 적립과 관계없이 기본적으로 조사할 사항이다.
클라우드 약정은 대개 ‘사용 아니면 소실 제안’이다. 벤더는 계약 기간 이후 적정 수준의 제품 및 용량을 확보할 책임이 있다. 그리고 고객은 미사용 제품 또는 기능의 비용을 부담해야 할 위험이 있다.
그럼에도 불구하고 갱신 협상 시 미사용 제품 및 기능에 대해 클라우드 벤더에게 환불이나 적립을 요구해야 한다. 또한 클라우드 사업자와 관계를 맺을 때 이러한 유연성 수준을 요구해야 한다. 클라우드 사업자가 거부한다면, 이는 다른 결정적인 조항을 확보할 수 있는 여지를 갖는 데 도움이 된다.
이는 다음의 사항에서 동의를 얻는 데 유익할 것이다. 클라우드 사업자가 사용하지 않은 제품에 대해 환불이나 적립을 거부한다면 이는 거래 시 유리한 입장에서 ‘교환 권리’를 확보할 기회를 강화할 수 있다.
클라우드 고객은 제품 및 미사용 용량을 가치가 동등한 다른 제품 또는 용량으로 교환할 수 있는 유연성을 약속하라고 요구할 만하다. 지출을 줄이기 위해 요구를 하는 것이 아니라 실제로 사용할 제품을 확보하는 것이다. 돈을 무의미하게 낭비하는 것이 아니라 지불했던 금액만큼 가치를 얻기 위해서다. 환불 요구를 거절하고 고객이 사용하지 않았던 것에 대해 지불을 받았음을 인정한다면 클라우드 사업자가 교환 권리마저 허용하지 않기가 어려운 입장이 된다.
아울러 클라우드 사업자가 미사용 제품 또는 제품 기능에 대한 환불 또는 적립을 거부한다면 이는 갱신 시 가격 인상과 관련된 교섭의 여지를 만든다. 조직이 이용하기는 하지만 용량을 완전히 사용하고 있지 않은 제품이라면 특히 그렇다 (예. 앞으로 기능의 일부만 사용될 것임).
최초 또는 이전 협상에서 특정 기간 중의 가격 고정이 약정되지 않은 상황이라면(생각보다 가능성이 높은 상황임) 클라우드 사업자는 갱신 시 가격을 인상하려고 할 것이다. 이는 구독 기반 모델에서 흔한 일이다. 그러나 특정 제품의 특정 기능을 사용하고 있고, 제품에 딸린 모든 기능을 사용하지 않을 것이라면 미사용 기능에 대해 지급된 요금을 상쇄하는 환불이나 적립을 클라우드 사업자에게 요구할 수 있다. 클라우드 사업자가 이를 거부한다고 할지라도 흔히 나타나는 대폭적인 가격 인상을 최소화할 기회를 얻을 수 있다.
특히 고객이 제품의 기능을 모두 사용하고 있지 않음을 클라우드 사업자가 인지하고 있다는 사실을 활용하라. 그렇다면 최소한 이전 계약 기간에 어쩔 수 없이 지급했던 미사용 기능에 대해 보상하기 위해 클라우드 사업자는 연관 가격을 인상하지 않을 용의를 가지게 될 것이다. 요구한 환불이 이뤄지지 않아 실망했을 수 있지만 클라우드 사업자가 앞으로 가격을 크게 인상하지 못할 여지를 마련하는 것만으로도 큰 성과일 수 있다.
진정한 용량 할인제
특정 용량 기준점에 부합할 때 전체 단위 가격을 인하하는 관행은 클라우드 분야에서 드물다. 그러나 클라우드 사업자가 용량 기준점 및 그 이상의 단위에 대한 가격을 낮게 조정할 수는 있다.
좀더 자세히 설명하면 다음과 같다. 클라우드 협상 시 고객은 현재 자신이 예측하고 있는 니즈를 기초로 특정 단위 수를 약정한다. 그러나 이들 단위 수는 차후의 구독 기간 중에 증가할 가능성이 높다. 비즈니스가 성공일로라면 더욱 그렇다. 대다수 클라우드 계약 기간이 3년 또는 심지어 5년이다.
용량 할인제는 조직이 가입 기간에 걸쳐 정해진 기준점을 넘어서면 더 나은 단위당 가격을 얻을 수 있는 별개의 약정 할인이다. 클라우드 사업자로부터 용량 할인제를 확보할 수 있다면(이는 당연한 것이 아님), 통상적으로 유의해야 할 한 사항은 할인된 단위당 가격은 특정 기준점을 넘어선 후 추가되는 용량에만 적용된다는 점이다. 이전 용량은, 유감이지만, 원래의 가격으로 계산된다.
고객이 모든 용량에 대해 새롭게 확보한 낮은 가격을 적용해달라고 요구하면 클라우드 사업자는 이를 거부할 가능성이 높다. 매출 인식이 흔히 언급된다.
이 요구를 통해 얻을 수 있는 것 : 클라우드 사업자가 모든 용량에 대해 (초기 용량 및 추가 용량) 할인 가격의 적용을 거부한다면 이는 갱신 협상 중에 모든 단위/이용자에 대해 더 낮은 단위당 가격으로 미래 기준 가격을 설정할 여지를 준다. 고객은 클라우드 사업자에게 전체 약정 용량의 단위당 가격이 낮아지지 않았음을 상기시킬 수 있다. 이용이 증가해서 클라우드 사업자에게 돌아가는 금액이 증가한다는 것도 상기시키는 것이 좋다.
사실, 클라우드 사업자가 얻은 혜택을 감안하면 고객은 기대했던 것만큼 혜택을 모두 얻지는 못하기 쉽다. 고객은 이를 빌미로 당해 계약 기간 동안 이를 수용할 용의가 있었지만, 향후 갱신 시 더 높은 비용 프로파일로 설정된 단위/이용자를 수용하지 않을 것임을 클라우드 사업자에게 분명히 해야 한다.
계약 기간 중 계약을 종결하기
클라우드 사업자는 계약 기간 중 계약을 종결할 권한을 주지 않을 것이다.
클라우드가 처음 출현했을 때 이는 이용 및 유연성에 기반한 선택지라고 요란하게 선전됐다. 하지만 이는 전혀 사실이 아니었다. 고객은 여전히 특정 제품 및 이용자에 대해 특정 용량으로 기간 기준의 계약을 체결해야 하고, 전체 계약 기간 동안 약정된 수준을 유지해야 한다 부대 비용 포함). 이는 말 많은 ‘클라우드 종속’ 문제의 일부다.
다시 말하지만, 클라우드 사업자와 다년 구독 기간에 합의한다면 전체 기간 동안 확정된 제품 및 용량에 대해 약정된 연간 금액을 지불해야 하고, 계약을 취소할 여지가 없다. 기본적인 계약 취소 사유들이 있지만 이는 흔히 증명하기가 어렵다.
그럼에도 불구하고, 고객은 계약 기간 중에 편의에 따라 불이익 없이 계약을 종결할 권한을 요구할 만하다(선지급 요금에 대해 환불을 요구하라). 요구는 진정한 유연성을 확보할 필요에 중점을 둘 수 있다. 클라우드 사업자는 거부할 것이고 SLA-비준수, 또는 가동 실패, 또는 법적 상황에서만 계약을 종결할 권한을 인정할 것이다.
클라우드 사업자는 거부 사유로 매출 인식 규정을 수없이 언급할 것이다. 그러면서도 좋은 가격을 제시할 수 있다는 사실 역시 말할 것이다. 물론 이 역시 이탈하지 않겠다는 확약을 한 경우에 한한다.
종결 권한에의 주장은 다음과 같은 장점을 준다. 클라우드 사업자가 편의에 따라 계약을 종결할 권한을 거부한다면 클라우드 사업자에게 이들과 거래 관계가 아닌 제휴 관계를 형성하려고 한다는 사실을 상기시킬 여지가 생긴다. 제휴 관계는 각 당사자의 유연성을 전제한다. 그리고 기대대로 진행되지 않더라도 한 당사자가 다른 당사자에게 제휴관계를 유지하도록 강요한다면 이는 진정한 제휴 관계로 보기 어렵다.
또 클라우드 사업자가 제품이 의도한 효과를 제공하고 예상한 가치를 전달할 것이라고 확신한다면 심지어 고객이 관계를 종결할 생각을 하더라도 전혀 걱정하지 않을 것이다. 고객이 새 해법을 선택해 이동하는 데 따른 상당한 어려움을 모두가 알고 있다면 특히 그렇다.
편의에 따라 종결할 권한을 갖지 못하는 것을 수용한다면 클라우드 사업자는 좋은 가격은 물론이고 가능한 최대의 유연성과 (예를 들어 교환 권리, 불이익 없이 이용자를 감소시킬 수 있는 권한 등) 장기적인 가격 보호를 제공한다는 점을 납득할 것이다. 또 고객이 기대한 가치를 전적으로 이용할 수 있도록 투자를 해야 함을 인정할 것이다. 이러한 양보는 제품력에 자신있는 클라우드 사업자를 선택했음을 보장할 뿐 아니라 진정한 제휴 관계가 형성되었다는 파트너십으로 이어질 것이다.
결론
클라우드 협상 시 클라우드 사업자가 무엇에 동의할 것인지를 이해하는 것이 결정적으로 중요하다. 그러나 논의 및 협상 기간 중에 클라우드 사업자가 거부했을 때 고객에게 힘과 영향력이 생기는 것도 사실이다. 클라우드 사업자가 거부할 사항과 궁극적으로 동의할 수 있는 사항을 미리 알고 있어야 한다.
* 아담 맨스필드는 컨설팅 기업 어퍼엣지의 서비스 디렉터다. dl-ciokorea@foundryco.com
