기업들은 세일즈 리드(잠재 고객)를 만들어내거나 새 고객을 찾는 방법에 늘 관심이 많다. 이 중에서도 “소셜 미디어와 관련된 수
그러나 그에 따르면 시프앤시프(schiffandschiff) 조사 결과 페이스북, 트위터, 링크드인, 핀터레스트 등의 소셜 미디어 플랫폼은 고품질의 세일즈 리드를 만들어내는데 그다지 효과적이지 못한 것으로 드러났다.
그는 “반면 고위급 행사, 웨비나, 검색 마케팅, 텔레마케팅 등의 좀 더 효과적인 방식은 활용도가 낮은 상태다”라고 말했다.
트레이드 쇼와 웨비나가 특정 조직들에게는 아주 효과적이지만, 많은 기업들은 링크드인과 페이스북을 선호하고 있다. 그렇다면 그러면 어떤 방식이나 미디어가 새로운 고객을 만들어내는데 가장 좋은지 어떻게 알 수 있을까? 10여 명의 판매와 마케팅 전문가들에게 그들 자신과 고객들의 사례들을 놓고 보았을 때 어떤 리드 창출 방식이 가장 효과적이었는지 물었다. 아래 9가지 제안들은 그들이 선정한 최선의 신규 고객 창출 방법이다.
1 고객 추천. 남자 최고의 친구가 강아지이고 여자 최고의 친구가 다이아몬드라면, 조직에게 최고의 친구는 고객 리퍼럴이다.
다양한 네트워킹 케이블과 액세서리 판매업체 넷케이블스플러스(NetCablesPlus)의 CEO JR 로드리게즈는 “행복한 고객으로부터 세일즈 리드를 받는 것보다 더 좋은 것은 없다”라며, “기존 고객은 당신이 무엇을 제공하는지 알고 있고, 아마도 소개받는 잠재 고객이 필요한 것이 무엇인지도 잘 알고 있을 것이다”라고 말했다.
로드리게즈는 이어 “이는 리퍼럴 방식의 세일즈 리드가 상당히 고품질이라는 점을 의미한다. 이 외에도, 잠재적 고객들이 잘 알고 신뢰하는 당신의 고객이 추천한다는 점에서 당신에 대한 신뢰도 또한 높을 것이다”라고 말했다.
2 SEO, SEM, PPC. “IT 회사나 서비스-기반 B2B 회사가 세일즈 리드를 만들어내는 가장 저렴한 방식은 PPC(pay per click)과 SEO(search engine optimization)이다.”
디지털 에이전시 블루 파운틴 미디어(Blue Fountain Media)의 창업자이자 CEO 가브리엘 샤우리안은 “회사들이 IT 서비스를 필요로할 때 가장 먼저 구글에서 IT 회사를 검색해본다는 점에서, PPC와 SEO는 가장 효과적인 세일즈 리드 창출 방식이다. 거의 90%의 사업체 소비자들이 우선 구글부터 찾는다.”라고 말했다.
소셜 미디어와 인터넷 마케팅 뉴스 제공자 마케테어(marketaire)의 회장 브렛 프린스은 SEM(search engine marketing)과 PPC 캠페인을 더욱 효과적으로 만들기 위해선 “보통 3단어 이상으로 구성된 고도로 대상화된 검색어인 롱테일 키워드 구문”을 활용하라고 조언했다.
프린스는 “롱테일 키워드 구문은 그 특정성 때문에 대상 트래픽을 주도한다. 또 보통 볼륨이 더욱 큰 짧은 연관형 검색어보다 경쟁도 덜 치열하다”라고 덧붙였다.
SEO에 있어서는, “무언가 교육적인 것, 무언가 사람들이 혜택을 얻을 수 있는 부분을 고려하라”는 주문이다. 프린스는 “대상 키워드를 사람들이 인지하기 시작하면, 그를 중심으로 콘텐츠를 만들어야 한다. 그 키워드에서 트래픽과 세일즈 리드가 생성되는 속도에 놀랄지도 모른다”라고 말했다.
3 상호-홍보, 협동-마케팅. “상호 보완적인, 경쟁관계가 아닌 벤더들과 협력하여 세일즈 리드를 교환하고, 서로의 제품과 서비스, 혹은 다른 공통적으로 혜택이 되는 활동들의 홍보를 고려해보라”라고 로드리게즈는 제안했다.
그는 “이런 활동들로부터 생성된 세일즈 리드는 어떤 경우 고객 리퍼럴에 이를 정도로 품질이 높다”라며 “단점으로는 그런 홍보 협력 관계를 형성하는데 시간이 소요되고, 세일즈 리드가 얼마나 들어올지 예측 불가능하다는 점이 있다”라고 설명했다.
4 유용한 컨텐츠 제공. “구글에 의하면, 기술 구매자들은 평균 구매 결정을 내리기에 앞서 14건의 온라인 콘텐츠를 소비한다. 참고로 일반적인 구매자들은 8건에서 10건정도만을 소비한다.”
중소 사업체에 엔드-투-엔드 마케팅 솔루션을 제공하는 퀸테인 마케팅(Quintain Marketing)의 CEO 캐이틀린 부스은 이렇게 전하며, “교육적이거나 정보제공적 콘텐츠를 생산하는 회사들은 콘텐츠를 통해 구매 과정 초기부터 세일즈 리드를 생성하여 궁극적으로 그 사업을 따낼 기반을 닦아놓을 수 있다”라고 말했다.
그는 이어 “이해가 잘 되지 않을 수도 있지만, 핵심은 판매 메시지를 피하는 것에 있다. 블로그, 백서, 이북(ebook), 웨비나, 사례 연구나 데모 등의 도움이 되는 정보들을 제공함으로써, 구매자의 신뢰는 물론 계약까지 얻을 수 있다”라고 덧붙였다.
5 트레이드 쇼, 컨퍼런스, 업계 행사에서 발표하기. 세일즈 리드를 만드는 최고의 방법은 행사 프레젠테이션을 보여주고, 그 자리에서 만났던 사람들에게 맞춤형 편지나 전화 혹은 이메일로 개별적으로 접촉하는 것이다”라고 수잔 캐롤 어소시에이츠 퍼블릭 릴레이션즈(Susan Carol Associates Public Relations)의 CEO 수잔 캐럴은 주장했다.
그녀에 따르면 행사에서 발언하는 것은 그 즉시 당신의 이름과 얼굴을 사람들에게 인식시키고, 수많은 다른 벤더와 서비스 제공자들과 당신을 차별화시킨다. 그리고 만난 사람들에게 적절한 시간 내 다시 연락함으로써, 그들의 기억 속에 남을 수 있다고 그녀는 강조했다.
6 링크드인 활용하기. “우리의 고객 연구에서는 링크드인에서 오는 트래픽이 가장 높은 수준의 세일즈 리드 전환율 (2.74%)를 보인 것으로 나타났다. 트위터(0.69%)나 페이스북(0.77%)의 3배에 달했다”라고 인바운드 마케팅 소프트웨어 제공자 허브스폿(HubSpot)의 CMO 마이크 볼프는 말했다. 그러면 왜 링크드인이 IT 회사와 전문가 서비스 조직들의 훌륭한 리드 근원이 되는 걸까? 그는 다음과 같이 설명했다.
“우선 무엇보다도, 링크드인 사용자들중에 전문가 비율이 높다. 다른 채널들보다 특히 B2B 마케터들이 있을 확률도 높은 것이다. 게다가, 링크드인 그룹(Groups)은 많은 구매자들이 직면한 걱정이나 과제 혹은 그들의 지리적 위치와 직업에 의해 조직되어 있다. 따라서 링크드인에서는 당신의 잠재적 구매자들의 관심사가 무엇인지에 대해 맥락을 파악하고, 링크드인 회사 페이지에 적절하게 콘텐츠를 적용시키기 쉽다.”
이 때 너무 대놓고 팔려고 하지는 말아야 한다고 볼브는 강조했다. “그 대신 잠재적 구매자들에게 딱 맞으면서도 공유할 수 있는 적절한 콘텐츠 창출에 집중하라. 인포그래픽, 퀵 팁, 업계 중역들의 성공 사례등은 모두 링크드인 그룹을 통해 소통하고, 리드를 만들고 구매 결정을 이끌어내는 좋은 방법이다”라고 그는 말했다.
7 트위터 활용하기. 트위터를 활용하여 “판매, 제품, 서비스등을 홍보하고, 해시태그를 활용하여 잠재적 클라이언트가 당신의 판매나 주제를 찾을 수 있도록 하라”고 통합 마케팅 업체 사이버마크 인터네셔널(CyberMark International)의 창업자이자 CEO인 킴벌리 주드-페니는 제안했다.
클라우드-기반 마케팅과 PR 소프트웨어와 서비스를 제공하는 보커스(Vocus)의 제품 부문 부회장이자 CMO인 유 몬 창은 또 트위터를 활용해 “구매 신호”를 추적함으로써 잠재적 고객들을 찾아낼 수도 있다고 전했다. 예를 들어 스키를 판다면, “스키 추천” 같은 적절한 검색어를 입력하거나 “#스키” “#스키타기”같은 해시태그를 찾는 사람들을 검색해보라는 설명이다. 혹은 스스로 연관 해시태그를 만들어도 좋다고 그는 덧붙였다
8 모든 웹페이지에 연락처 정보 제공. “검색 엔진이 인바운드 웹사이트 트래픽의 중요 요인이다. 어떤 사람들이 기업 웹사이트에 들어오는지 예측은 어렵다. 따라서 웹사이트 모든 페이지마다 연락처 정보를 올려두면, 사람들이 당신을 접촉할 가능성이 높아진다”고 프로페셔널 서비스 제공자 넷리피드(Netrepid)의 마케팅 관리자 조나단 벤츠는 말했다.
9 라이브 채팅. 벤츠는 실시간 채팅 상자를 추가하는 것도 좋은 방법이라고 제안했다. 그는 “우리 웹사이트에 라이브 채팅 상자를 추가한 바로 첫날부터 견적 요청을 받았다!. 그 사건이 얼마나 개념 증명에 중요했는지 아무리 강조해도 지나치지 않다. 특히 대부분의 IT 프로들은 구매를 강요하는 판매 담당 직원과 전화상에서 길게 통화하는 것을 싫어하기 때문이다”라고 말했다.
* Jennifer Lonoff Schiff 는 마케팅 컨설팅 기업 시프시프의 CEO이자 CIO.com 전문 기고가다.
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