대형 클라우드 사업자의 IaaS/PaaS 상품을 이용하는 조직이 많아지면서 ‘종합적인 구매 구조’(comprehensive commercial construct)를 확보할 필요성이 커졌다. 그러나 전통적으로 클라우드 계약은 아키텍처, 툴, 전반적 역량에 치중되는 경향이 있었으며, 이로 인해 조직은 자신의 비즈니스 케이스가 충족되지 않을 때 난처해지곤 한다.
비즈니스 케이스 실패의 여파를 피하기 위해 AWS, GCP, 애저와 협상할 때는 아래의 위험을 염두에 두어야 한다.
1. 실제 사용량이 분명해지기 전에 과도한 사전 약정을 체결
문제 : 대형 클라우드 사업자가 제공하는 한 가지 근본적 혜택이 있다. 환경 및 컴퓨트 이용의 예측 가능성이 높아질 때 할인을 늘릴 수 있다는 것이다. 평균적으로 25%~50%까지 단위 비용을 낮출 수 있다. 그러나 대형 클라우드 사업자는 3 ~ 5년 기간에 걸친 대형 사전 약정을 제시하려고 시도할 것이다. 대가로 높은 할인 및 인센티브를 제시한다.
유감스럽게도, 조직들은 제시된 할인과 투자의 규모에 지나치게 매료된 나머지 처음부터 무턱대고 과다 약정을 체결한다. 그렇게 되면 이용량이 한층 예측 가능해질 때 다른 할인 기회를 활용하기 어렵다.
과다 약정이 이들 할인 기회를 완전히 차단하는 것은 아니다. 그러나 원래의 과다 약정을 충족시킬 가능성을 크게 줄이고 따라서 미사용에 대해 돈을 지불해야 할 처지에 놓이는 것은 사실이다.
해법 : 최적화 가능성을 발견할 수 있도록 할인된 실제 사용량 금액, 100% 예약/약정 금액, 권장 약정 선택지를 명시한 3가지 제안을 대형 사업자에게 요구한다. 이에 의해 사전 소비 약정과 더 적절히 정렬할 수 있다.
• 실제 사용량 요금(pay-as-you-go). 이는 최대의 총액일 것이고 최대의 소비 약정과 연관 할인 가정을 갖게 될 것이다. 예산 추정 시 높은 수준에 해당한다.
• 100% 예약/약정(100% reserved/committed). 예상 컴퓨트 소비량이 전부 약정된다면 총지출이 최저일 것이다. 단위 가격 감소 기회가 두드러진다. 이는 후회 없는 약정 금액이 되는 것이 보통이다.
• 사업자 권장(hyperscaler recommended). 각 사업자에게 이들이 추천하는 약정을 제시하도록 요청하라. 이 때 컴퓨트 약정의 시기 및 금액 등 상세 정보가 포함되어야 하고, 아울러 약정 유형별 예상 할인도 제시되어야 한다. 이는 시장 경쟁력 있는 할인과 인센티브를 획득할 수 있을 정도로 충분한 선불 약정의 상한 역할을 하는 것이 보통이다. 또한 소비가 예측 가능해질 때 단위 가격을 낮출 수 있도록 다른 약정/할인 선택지를 활용할 여지도 충분하다.
2. 제안된 아키텍처 및 소비량을 표준화하고 검증하는 데 충분한 시간을 소비하지 않음
문제 : 부동산의 경우 ‘입지’가 전부라면, 클라우드 대형 사업자의 상업적 평가는 ‘인프라’가 전부다. 그러나 조직들은 제안된 인프라 내역을 검토하는 데 너무 적은 시간을 쓰곤 한다.
그렇다면 하이퍼스케일러의 제안이 조직의 요건을 충족하는 지 알 수가 없다. 또한 예상 컴퓨트 자원 및 이들 자원의 소비에서의 차이를 확인하지 않는 잘못을 저지른다.
궁극적으로, 이러한 잘못으로 인해 조직은 대형 클라우드 사업자들의 제안 범위가 서로 유사(like-for-like)하다고 단정한다. 이들이 요청서, 즉 RFP에 고객 조직의 특수 요건을 포함시켰기 때문이다. 따라서 최적 가격을 제공한다고 믿어지는 업체를 선정하게 된다. 그러나 유사한 동종 비교가 아니었음을 발견할 때쯤이면 이미 늦다.
해법 : 기술 팀을 평가에 참여시켜, 이들에게 회사의 요구사항을 제안된 인프라에 대비해 진단하고, 제시된 차이를 이해하기 위해 적절한 피드백을 사업자에게 제공할 책임을 맡긴다. 모든 차이를 해소할 수는 없겠지만, 최소한 이들 차이가 이해될 수 있고, 적절히 설명될 수는 있다.
3. 연속 요율(ongoing run rate)의 간과
문제 : 투자 규모가 새로운 수준이 이를 때 1회성 투자에 집중하고, 연속 비용은 간과하기 쉽다. 따라서 매우 중요한 질문을 놓치게 된다. ‘1회성 투자가 이루어진 후 무엇이 남는가?’라는 질문이다.
고객 기업들이 증가하는 1회성 투자에 집중하고, 반면 최초 계약 기간 후 연속 요율 및 약정 할인에는 거의 관심을 두지 않는 경우가 매우 흔하다. 대형 클라우드 사업자 선정은 장기적 결정이고, 일단 계약이 시작되면 이용은 기하급수적으로 증가한다는 사실에 유의하라. 계약 갱신 시에 협상된 할인이 없어져버리거나 약정 금액이 크게 증가할 수 있다.
해법 : 3 또는 5년 약정 기간에 걸쳐 명시된 할인, 아키텍처 및 이용 전제 등 세부적인 투명성을 요구하라. 아키텍처와 할인을 테스트하고, 갱신 조항의 명시를 촉구하여 최초 약정 기간 후 할인을 고정하라.
4. 지원 수수료를 협상에서 제외
문제 : 대형 사업자의 계약 관련 응답에서 한가지 빠지기 쉬운 사항은 예상 지원 수수료 및 지원 서비스 요소들이다. 더 좋지 않은 점은 현재 지원 계약 상의 수수료 증가의 금전적 영향을 놓치는 것이다. 대표적 실례가 마이크로소프트의 ‘종합 지원(Unified Support)’이다. 여기서 지원 서비스는 애저 지출액의 몇 %로 정해지고, 대개 10% 이상이다. 그러나 이 서비스로부터 얻는 가치와 계속 증가하는 서비스 비용 사이에는 거의 연관이 없다.
해법 : 지원 서비스 및 연관 수수료에 우선적인 관심을 두고, 투명성을 요구하고, 사업자가 지원 수수료 비율이 협상 불가라고 말하더라도 이를 믿지 말라.
5. 경쟁이 주는 영향을 과소 평가
문제 : 대형 클라우드 사업자 결정 시 비용 및 상업적 경쟁이 핵심 요소로서 자리잡고 있다. 아키텍처나 기술 역량은 뒤로 밀려났다. 그러나 GCP, AWS, 애저 가운데 한 곳만 선택하는 조직이 많다. 여러 이유에서 이는 올바른 결정일 수 있지만 한 업체만 선택한 고객은 경쟁적 환경에서 얻을 수 있는 최고 수준의 할인과 투자를 놓치는 것이 보통이다.
해법 : 간소한 아키텍처를 요청하고 협상 프로세스를 마련하다. 대형 클라우드 사업자는 기업들이 갈수록 자신을 유틸리티로 생각하고 있음을, 한때 심했던 역량 격차가 좁혀졌음을 알고 있다. 그러므로 대형 클라우드 사업자는 큰 폭의 할인, 투자, 여타 보상을 제공하면서 고객 결정을 유도하고 있다. 그렇게 되면 설치, 마이그레이션, 1년차 컴퓨트 요금을 줄일 수 있다 (없애지는 못하더라도).
그러나 장기적인 RFP 과정을 감당할 수 없는 조직이 많다. 각 대형 사업자가 제공하는 가치 부가물에의 투자 금액을 고려하면 협상 실패에 따른 고객의 기회 비용 역시 똑같이 높다. 그러므로 높은 수준의 소통과 함께 집약적 요청 과정을 이행하는 것이 좋다. 이는 RFP의 일반적인 절차와 장기적인 기간 없이 적정 수준의 경쟁을 허용한다.
6. 대형 클라우드 사업자의 투자를 지원하고 관리할 수단을 배제
문제 : 조직들은 현재의 팀이 클라우드 관리 서비스를 지속적으로 구현하고 가설하고 제공할 수 있다고 전제하면서 대형 클라우드 사업자 비즈니스 케이스를 개발하는 것이 보통이다. 그러나 스킬 세트의 공백을 깨달을 때에는 이미 늦다.
필요한 지원이나 지원 선택지를 이해해야 한다. 그렇지 못하면 결과는 비즈니스 케이스의 과열, 기회 상실, 그리고 신뢰 상실이다.
해법 : 미래의 운영 모델을 적절히 감안하면서 이미 있는 자원의 현재 역량을 세심하게 평가하라. 이와 병행해 대형 클라우드 사업자 분석, 선정, 협상을 진행하는 것이 좋다. 이는 다양한 운영 및 상업적 선택지를 전달하는 서드파티 지원 업체를 관여시킴으로써 달성할 수 있다. 그렇다면 중요한 결정을 내릴 때 적정한 정보를 입수할 수 있을 것이다. 참고로 어퍼엣지(UpperEdge) 등이 이런 서비스를 제공한다.
대형 클라우드 사업자 선정은 전략적이고 다차원적인 성질을 갖는다. 목표로 하는 최종 상태를 염두에 두고 일련의 무관한 듯 보이는 결정들이 개입돼 있다.
대형 클라우드 사업자 결정은 이후 번복되지 않을 가능성이 높다. 그렇다면 처음부터 올바른 결정을 내리는 것이 중요하다. 그러므로 결정의 범위를 이해해야 하고, 결정을 내릴 적절한 팀을 구성해야 하고, 관계를 중심으로 거래를 협상해야 한다. 관계가 최초 약정 기간을 훨씬 넘어 연장될 것이기 때문이다. dl-ciokorea@foundryco.com
