오늘날 기업들은 그 어느 때보다도 다양한 곳에서, 다양한 방식으로 마케팅 할 수 있다. 그렇지만 예산과 자원이 한정적인 중소기업 입장에서 선택지가 그리 넓지 않다. 소셜 미디어 마케팅은 대개 공짜지만 인력과 시간이 든다. 블로그도 마찬가지다. 고전적 마케팅 방식이라 할 수 있는 인쇄물을 통한 광고나 디지털 광고의 경우 비용이 만만찮다.
중소기업들에게 딱 맞는 마케팅 방법은 뭐가 있을까? 소기업 운영인들 및 마케팅 전문가들을 만나 중소기업을 위한 마케팅 전략에 대해 다음과 같은 조언을 들어봤다.
1. 블로그
레드 브랜치 미디어(Red branch Media)의 마케팅 브레인인 머랜 호건은 “블로그야 말로 소규모 기업들에게 있어 최고의 마케팅 수단 중 하나”라 강조했다.
호건은 “블로그를 이용하면 잠재적 고객들 및 기존 고객들에게 광고 같은 느낌을 주지 않으면서 정보 위주의 제품 홍보를 할 수 있고, 또 네트워크로 연결된 다른 블로거들에게도 광고를 할 수 있다. 해당 분야에서 전문가로써의 신뢰를 빠르게 얻을 수 있는 것도 블로그의 장점” 이라고 말했다.
또 SEO에도 긍정적인 영향을 미친다는 설명이다. “적어도 주 2회 이상 블로그에 포스팅을 올릴 경우 검색 엔진에 노출되는 빈도가 확연히 높아진다. 많은 글을 올릴수록 구글, 야후, 빙 등을 타고 들어오는 트래픽도 증가한다. (블로그가 회사 웹사이트 안에 있다는 가정 하에) 웹사이트에 올라온 새로운 정보를 보기 위해 사람들이 몰려드는 것이다. 게다가 포스팅마다 구매를 촉구하는 내용이 들어있다면 블로그를 통해 판매량을 확연히 올릴 수도 있다”고 스퀘어 2 마케팅(Square 2 Marketing)의 수석 마케팅 연구원인 마이크 리버맨은 덧붙였다.
기업 경영인 및 매니저들, 게스트 블로깅도 고려해볼 만하다는 설명도 있었다.
“개인적으로, 게스트 블로깅만큼 뛰어난 마케팅 수단도 없다고 생각한다. 관련 블로그에 도움이 될만한 컨텐츠를 제공함으로써 해당 분야에서 영향력을 넓히고 전문성을 인정받을 수 있다. 게다가 글쓴이 프로필에 자신의 웹사이트 링크를 걸어두는 게 일반적이므로 이 링크를 통해 자연스럽게 사람들을 나의 웹사이트로 유도할 수도 있다”고 에그 마케팅 & 커뮤니케이션(Egg Marketing & Communications) 대표 수잔 페이튼은 말했다.
2. 소셜 미디어를 활용하라
“아직까지 소셜 미디어를 이용하지 않는 소기업이 있다면, 지금이라도 당장 시작해야 한다. 소셜 미디어는 트레이드 쇼나 텔레마케팅, 다이렉트 메일 같은 방식의 두 배 가까이 되는 마케팅 효과를 창출할 수 있다”고 인바운드 마케팅 전문업체 허브스팟(HubSpot)의 CMO 마이크 볼프는 말했다.
그러나 워낙 다양한 소셜미디어가 있어 엄두가 나지 않을 수 있다. 볼프는 이와 관련해 “회사의 고객층, 잠재 고객들, 그리고 업계 리더들이 가장 많이 사용하는 소셜 미디어 플랫폼을 하나만 선택해 집중하라.. 일단 계정을 만들면, 그 곳에서 콘텐츠를 공유하기도 하고 토론에 참여하기도 하면서 그 네트워크의 일원이 되어야 한다. 자주 활동하는 것도 중요하지만, 무엇보다 사람들에게 도움이 되는 정보를 주는 것이 중요하다”라고 조언했다.
3. 페이스북 비즈니스 페이지, 페이스북 광고 이용
“페이스북은 어느 기업에 있어서도 중요한 마케팅 수단이겠지만, 소기업들은 더더욱 그렇다”고 자동차 광고 에이전시 팟랫츠(Potratz)의 소셜 미디어 전략 전문가 토리 호프먼은 충고했다.
그는 “미국인들은 하루의 1/7을 소셜 미디어를 이용하는데 보낸다. 즉 소기업들에서는 관련 콘텐츠를 제공하고 팬들의 글에 댓글을 달아주거나 좋아요를 눌러 줌으로써 소비자들과 가까운 관계를 맺을 수 있다. 사용자가 우리 회사 페이지와 맺는 관계가 많아질수록 그 사용자의 친구들 페이지에도 우리 회사의 페이지가 뜨게 되어 회사 인지도도 높아진다”라고 말한다.
페이스북 광고도 고려해볼만 하다. 자동차 마케팅 에이전시인 ATS 모바일(ATS Mobile) 대표 밥 벤츠는 “우리 회사 역시 페이스북 광고를 통해 모바일 마케팅 고객들에게 커다란 성공을 안겨주었다. 광고가 바로 뉴스피드상에 뜨기 때문에 이를 보지 않고 지나치기란 거의 불가능하다. 특히 기존의 미디어와 달리 낭비되는 부분이 전혀 없어 지역 고객들에게 매우 효과적은 광고 방식이다” 라고 말했다.
그는 이어 “지역의 식당을 예로 들어보자. 원하는 동네에만 홍보를 할 수도 있고, 아니면 특정 나이 대나 성별을 대상으로 홍보를 할 수도 있다. 무엇보다 소비자들이 가장 소비를 할 확률이 높은 시간대를 선택해 고객을 공략할 수 있다는 점이 가장 큰 장점이다. 점심식사 시간이나 저녁 식사 시간대 바로 직전에 광고를 내보내는 식이다. 그리고 만일 페이스북 광고가 생각보다 효과적이지 않을 경우 원할 때 바로 광고를 취소할 수도 있다”라고 설명했다.
4. 핀터레스트와 인스타그램에 포스팅하기
결혼 관련 서비스나 식품 산업처럼, 시각적인 어필이 중요한 제품이나 서비스를 판매하는 기업이라면 핀터레스트나 인스타그램을 잘 활용해보자. 두 SNS모두 포스팅은 무료이며 특히 여성층이 많이 이용한다.
“핀터레스트를 통하면 상당한 양의 트래픽을 당신의 웹사이트로 끌어올 수 있다. 또 인스타그램의 경우 해시 태그를 이용해 다양한 뷰어를 모을 수 있다”고 실시간 소셜미디어 업체 WideFoc.us의 수석 전략 전문가이자 CEO인 에릭 엘킨스는 강조했다.
RPR 퍼블릭 릴레이션스(RPR Public Relations)와 파트너 관계인 리아 로마노도 동의했다. 그녀는 “특히 18세에서 65세 사이의 여성 고객을 공략해야 하는 제품이나 서비스의 경우 핀터레스트를 이용할 것을 강력하게 권유하고 있다. 온라인쇼핑에 있어 여성들은 남성들보다 훨씬 시각에 많이 영향을 받는다. 실제로 여성 고객들은 페이스북에서 본 상품보다 핀터레스트에서 본 상품에 3배 가까이 더 가격을 지불하고 물건을 구매한다”라고 말했다.
액세서리 쇼핑몰 MinMac을 운영중인 민디 맥카시역시 이에 동의한다. “나 역시 핸드메이드 액세서리들을 주로 인스타그램을 통해 판매한다. 인스타그램은 가상 시장의 정점이라 할 수 있다. 잠재적 고객들이 직접 내가 올린 제품 사진들을 보고 마음에 드는 것을 선택한다. 나 역시 단순한 사업 운영자로서가 아니라 한 개인으로써 고객들과 인간적인 교감을 나눈다. 덕분에 액세서리 사진을 포스팅 하면 대부분의 경우 수 분 이내로 판매되곤 한다”라고 말했다.
5. 이메일 마케팅과 이벤트 알림 메일을 함께 활용하라
디지털 마케팅 교육 업체 컨스턴트 컨택트(Constant Contact)의 디렉터 론 케이츠는 “이메일 마케팅은 고객을 자연스럽게 유도할 수 있는 훌륭한 수단이지만, 그 하나만 사용해서는 잠재력을 충분히 이끌어 낼 수 없다. 따라서 최대한의 효과를 내기 위해서는 이메일 마케팅과 다른 마케팅 캠페인을 함께 통합해 시너지 효과를 이끌어 내야 한다”라고 조언했다.
그는 이어 “페이스북에서 콘테스트를 열 경우 이메일 구독자들에게 참가하는 고객들의 목록을 보내 더 많은 이들이 참가할 수 있도록 유도해야 한다. 기간이 한정되어 있거나 특가 세일을 할 경우에도 이메일을 통해 고객들에게 이 사실을 알리는 것이다” 라고 덧붙였다.
케이츠는 또 “이메일의 효과는 부정할 수 없다. 고객들에게 각종 행사 알림 이메일을 보냄으로써 전체 판매량이 25% 가량 증가하는 것을 직접 목격했다”라고 전했다.
6. PPC(Pay-per-Click) 광고/구글 애드워즈를 시도해보라
검색 마케팅 및 최적화 지원 업체인 더 서치 에이전시(The Search Agency)의 디지털 마케팅 사업부 부장 데이빗 워터맨은 “중소기업, 특히 특정 지역에만 기반을 둔 중소기업들은 그들의 마케팅 자원을 명확한 타깃에 집중하는 노력이 필요하다. 이를 위한 방법 가운데 하나로 그들은 PPC 광고를 고려해볼 수 있을 것”이라고 말했다.
워터맨은 “PPC 광고는 온라인 마케팅 활동에 이제 막 발을 담그는 기업들이 비용 효율성을 확보할 수 있는 방법이며, 비즈니스 지역에 대한 타겟팅을 가능케 하는 방법이다. 일부 미디어/마케팅 기업들은 PPC를 처음 시작하는 중소 기업들이 손쉽게 타겟팅, 노출 수준을 확보할 수 있도록 하는 자동화된 명령 솔루션을 제공하고 있기도 하다”라고 설명을 이었다.
테크놀로지 PR 및 마케팅 기관 클레멘트|피터슨(Clement Peterson)의 카일 피터슨은 구글 애드워즈 검토를 추천했다.
그는 “플랫폼의 작동 원리에 대한 명확한 이해에 기초한 효율적인 구글 애드워즈 캠페인은 소규모 비즈니스들에게 막대한 가치를 전달할 수 있는 무기다. 맨 처음에는 가장 연관성 있는 키워드들을 구성하고, 그것들의 매칭 유형에 주의를 기울여보라. 부정적인 키워드와 검색 쿼리 결과를 정리해줘야 관련 없는 방문자(구직자 등)를 배제할 수 있다”라고 설명했다.
그는 “다음으로, 몇 가지 대화 추적 유형을 활성화해 새로운 방문자들이 바로 이탈하지 않도록 하라. 지출하는 돈의 양을 늘리는 건 어렵지 않다. 관련 없는 클릭 수를 위해 돈을 낭비하지 않는 것이 중요할 뿐이다. 그리고 애드워즈는 바로 그러한 문제를 해결하기 위한 캠페인이다”라고 조언했다.
구글 애드워즈가 내키지 않는 중소기업들의 경우 워터맨은 빙 PPC(Bing PPC)광고 서비스를 추천하기도 한다.
7. 웹 세미나, 웨비나(Webinar)를 실시하라
마케팅 업체 블루 트리 디지털(Blue Tree Digital)사의 파트너 니콜 스쿠바는 “웨비나를 이용해 목록을 만들고 광고 효과를 창출해라. 웹 캐스트 전문가들에 따르면 일부 웨비나들의 경우 라이브로 중계를 시청한 이들을 포함해 새로 유입된 개인들까지 합쳐 약 70%의 반동 효과가 있었다고 한다. 웨비나는 또한 훨씬 상호 작용적이며 잠재적 고객들의 관심도 받을 수 있다”라고 말한다.
주의할 점은 웨비나의 콘텐츠가 부실하지 않은지 확인하고, 타깃층에게 꼭 필요한 정보를 잘 정리하여 제공하고 있는지, 관련 경험이 풍부한 사람이 웨비나를 운영하고 있는지 확인해야 한다.
8. 미디어 광고도 소홀히 해선 안 된다
“기업들간에 어떻게든 눈에 띄려는 노력이 치열하다. 그런 면에서, 언론에 소개되면 중소기업들 입장에서는 자사의 콘텐츠를 수백 개의 글로벌 채널에서 홍보할 수 있고 대기업들 못지 않게 브랜드 노출 효과가 있다는 점에서 매력적이다”라고 PR 웹을 운영하는 보커스(Vocus)사의 제품 매니저 애비 해머는 말했다.
해머는 이어 “언론을 이용한 광고 역시 마케팅 전략의 일환으로 포함시켜야 한다. 소기업들이 직접적으로 고객들 앞에 제품을 소개하고 언론인들 및 블로거들과 연결될 수 있는 수단이기 때문이다. 이들과의 관계를 통해 지속적인 홍보를 이끌어 갈 수 있다”라고 설명했다.
그에 따르면 특히 통신사 전송망을 통해 광고를 하는 비용은 $2~300 선으로 상대적으로 저렴한 편이다. 이렇게 제품 광고를 하면 주요 검색 엔진이나 수천 개 웹사이트에 제품이 노출된다. PR 뉴스와이어(PR Newswire)나 PR 웹(PR Web)등 소기업들에서 선택할 수 있는 전송망 서비스도 다양하다. dl-ciokorea@foundryco.com
