베이비붐 세대의 관심을 끄는 디지털 마케팅 전략 9선

밀레니엄 세대의 구매와 온라인 습성이 뉴스에 집중적으로 보도되곤 하지만, 이런 젊은 세대의 구매력은 미국 내에서만 3조 달러에 달하는 베이비붐 세대의 구매력에 비하면 미미한 수준이다.

하지만 밀레니엄 세대처럼 베이비붐 세대도 쉽게 넘어가지는 않는다. 게다가 50, 60, 70대 소비자들은 자신들의 자식과 손주들과 달리 현재 마케팅에서 큰 바람을 불러 일으키는 스냅챗과 인스타그램 같은 스마트폰과 앱들을 활용하는 경우가 더 드물다.

(베이비붐 세대의 79% 정도는 인터넷을 활용하고, 온라인에 접속하거나 이메일을 확인하기 위해 스마트폰을 이용하는 것은 절반이 채 되지 않는다. 하지만 대부분의 베이비부머들은 컴퓨터에서 온라인으로 쇼핑하고 소셜 미디어에서도 활동하고 한다.)

그러면 마케터들이 이런 황금 세대에게 어떻게 다가가면 좋을까? 여기 베이비붐 세대를 전문으로 한 마케터와 전자상거래 전문가들이 온라인에서 베이비붐 세대에 접근하고 판매하는 방법에 대한 9가지 제안을 소개한다.

1 모든 베이비부머가 똑같지 않다는 점을 이해하고 당신의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높은 이들을 대상으로 하라. 마케팅/커뮤니케이션 전문 업체인 스트레터직 커뮤니케이션스(Strategic Communications)의 사장 린다 포팔은 “다른 대규모 그룹에 마케팅을 할 때와 마찬가지로 대상을 너무 넓게 설정하지 않도록 주의해야 한다”고 당부했다. 베이비붐 세대는 상당히 거대한 집단이고 이 세대에 속하는 사람들도 상당히 다양하기 때문이다. 따라서 모든 베이비부머들을 대상으로 하기보다는 이 세대의 어떤 부류가 가장 당신의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높은지 혹은 가장 관심을 가질지를 파악해야 한다.

포팔은 이어서 “어떤 커뮤니케이션 채널이 이들에게 가장 효과적인지 식별하라”며 “그들에게 특별히 어필할 수 있는 메시지를 고안하라”고 전했다. “추정은 하지 말라. 예를 들어 베이비부머들은 소셜 미디어를 활발히 사용하는 세대가 아니라는 생각이 있는데, 그게 꼭 사실만은 아니다”고 포팔은 밝혔다. 70세 이상의 나이든 베이비붐 세대가 소셜 사이트에 접속하거나 온라인 쇼핑을 할 가능성이 낮긴 하지만, 이보다 젊은 베이비붐 세대는 페이스북 같은 사이트를 활용하고 온라인 쇼핑도 일상적으로 한다.

2 이 세대를 이해하고 돌보고 있다는 점을 보여주고 이들과 관계를 형성하라. 변호사 알선 사이트인 LawyerReviews.com의 인터넷 마케팅 매니저 산드라 파워스는 “당신의 제품과 서비스에 대해 진실되고 솔직하고 사실적이 되도록 힘쓰라”고 조언했다. “우리는 종종 베이비부머의 사진을 우리의 뉴스레터와 다른 마케팅 자료에 게시한다. 베이비붐 세대는 그들과 비슷한 또래로 보이는 사람들의 사진을 포함시켜 마케팅 된 제품을 더 잘 파악한다”라고 파워스는 덧붙였다. 베이비붐 세대를 위한 메디케어 보완 보험 상품을 마케팅하는 부머 베네핏츠(Boomer Benefits)의 부회장 다니옐 컨클은 회사 웹사이트에 나와 있는 회사 소개 페이지에서 베이비붐 세대를 보여주는 풍부한 자료를 활용하고 해당될 경우 당신의 직원 사진도 포함시키라고 당부했다.

“베이비붐 세대는 자신들의 커뮤니티에 신경 써주는 회사에 관심을 갖는다”고 그녀는 덧붙였다. 그러므로 ‘당신이 그들을 얼마나 생각하는지를 베이비붐 세대에게 보여줘야 한다’는 것이다. 예를 들어, “우리 회사는 성인이 되어 다시 학업을 시작하는 베이비붐 세대를 위한 장학금을 지원한다” 등이 있을 수 있다. 이런 정보를 온라인에 공유함으로써 “우리의 잠재 고객들이 이 회사는 회사의 성공을 도운 이들을 다시 돕는다는 것을 볼 수 있고” 이런 회사로부터 물건을 구입하는데 좋은 기분을 가지게 만들 수 있다.

3 어려운 영업 과정은 건너뛰어도 좋다. “대부분의 베이비붐 세대는 그들이 무언가를 강매당했다는 느낌을 싫어한다”고 가죽제품 선물을 판매하는 로이스 레더(Royce Leather)의 마케팅 이사 빌리 바우어는 한다. 당신이 제공하는 것, 당신의 제품과 서비스의 가치를 너무 고압적이거나 가르치려는 식의 태도를 배제하고 친절하게 설명하라. 베이비부머들은 ‘정보에 기반한 구매결정을 내리기에 앞서 조사하는 것’을 좋아한다는 점을 기억하라고 그는 말했다. 연령대가 높은 베이비부머들은 질문하기 좋아하기 때문에 “당신이 그들의 모든 질문에 답해줄 수 있다는 점을 확실히 보여주라”고 그는 덧붙였다.

4 기능이 아니라 베이비부머들에게 어떤 혜택을 주는지를 강조하라. 내구 의료 장비와 의료 물품 온라인 의료 보급 상점인 알레그로 메디컬(Allegro Medical)의 수석 부회장 크랙 후드는 “기능이나 스펙을 알리는 대신 당신의 제품이나 서비스가 어떻게 문제를 해결해주는지에 메시지의 초점을 맞추라”고 조언했다. “베이비부머들은 똑똑하고 그들이 원하는 것에 돈을 지불하길 꺼리지 않는다. 당신의 제품이 어떻게 그들의 삶을 더 편하고 더 향상되고 더욱 즐겁게 만들 수 있는지에 대한 이야기하라”고 그는 전했다.

5 온라인 판매 프로세스를 간편하고 안전하게 만들라. 베이비붐 세대가 사이트에서 자신들에게 필요한 것을 찾기 쉽고 최소한의 클릭으로 구매할 수 있도록 만들어야 한다. 그리고 그들의 신용카드와 개인 정보가 안전하게 처리된다는 점도 확인시켜줘야 한다. 온라인 수면과 매트리스 가이드 사이트인 슬럼버 세이지(Slumber Sage)의 CEO 케니 클라인은 “결제 프로세스에 필요한 페이지와 로딩 시간을 줄여 신속하게 만들라”고 말했다.

6 당신과 쉽게 커뮤니케이션 할 수 있도록 만들라. 전화번호, 이메일 주소, 소셜미디어 링크 등의 연락처 정보를 당신의 웹사이트와 마케팅 자료 찾기 쉬운 곳에 반드시 넣어야 한다. 그리고 사람들이 당신에게 질문을 할 때 바로 그들에게 다가가 대응해야 한다.

가족과 노인요양소를 연결해주는 플레이스 포 맘(A Place for Mom)의 CMO 에드워드 네브로몬트는 전화 통화의 힘을 간과하지 말라고 당부했다. “심지어 익스피디아에서도 전체 예약의 25%는 여전히 전화로 이뤄지고 있다. 인터넷은 수많은 부분(가격 하락 등 포함)에서 훌륭하지만 사람들이 전화기를 바로 집어 들고 결제 완료를 위해 전화 통화 요청을 하기 쉽게 만드는 것은 항상 그만한 가치를 한다”고 네브로몬트는 강조했다. 그리고 소셜미디어도 빼놓으면 안된다. “페이스북은 대화를 나누기 훌륭한 채널이다”고 컨클은 말했다.

7 추천하기 프로그램을 구축하라. “베이비부머들은 다른 사람의 추천을 신뢰하는 경향이 크다”고 후드는 밝혔다. “당신의 고객들을 훌륭하게 대하고 그들의 개인적 네트워크로 이런 경험을 나눠주길 부탁하라. 그리고 제품이나 서비스를 이메일이나 소셜미디어를 통해 공유할 수 있도록 하라”고 후드는 덧붙였다. 또한 가족과 친구들에게 입소문을 퍼트리면 할인 혜택 등을 제공하는 리워드 프로그램도 고려해 봐야 한다. 베이비부머들은 특별한 대접과 그들이 좋은 조건을 부여 받는 것을 즐기기 때문이다.

8 ‘구식’ 마케팅 방법도 생략하지 말라. “트위터, 페이스북, 유튜브 같은 소셜 커뮤니티는 베이비붐 세대에게 접근하기에 최선의 방법은 아니다”고 파워스는 말했다. 그래서 “우리는 직접 전단지와 브로셔를 우편으로 부치는 구식 마케팅 방법도 활용하는데, 나이든 베이비붐 세대에게는 이게 더 효과적이다”라고 그는 주장했다.

그렇지만 1번 팁을 기억하고 수천 달러의 비용이나 인적 자원을 그리 효과적이지 않은 특정 마케팅 수단에 투입하기 앞서 고객층에 가장 적합한 최선의 채널과 마케팅 방법에 대해 조사를 진행해야 한다.

9 고객의 프라이버시를 존중하라. 고객 관계 마케팅 에이전시 머클(Merkle)의 자산 관리와 보험 부문 부회장 아론 텔리어는 베이비붐 세대에 대한 데이터를 수집할 때 특히 개인적인 데이터에서 베이비부머들이 프라이버시를 중시한다는 점을 명심하라고 말했다. “어느 정도 수준의 친밀함을 가정하는 방식으로 그들의 정보를 활용하기에 앞서 일정 형식의 허가를 구하는 게 중요하다. 몇몇 불만으로 인해 괜찮은 평가를 받던 마케팅 프로그램이 단번에 폐기될 수도 있기 때문이다”고 그는 덧붙였다.

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