지속적인 변화, 도전과제, 타의 추종을 불허하는 보상… 영업이 매력적인 경력 선택지일 수 있는 이유다. 하지만 소프트웨어 개발
그러나 기술 전문가에게 영업은 기대 이상의 기회일 수 있으며, 또 이 경력에 관한 정보가 많이 공개돼 있다. 앞서 경험한 사람들로부터 이 직종에 대한 정보를 확인하고 자신에게 적당할지 여부를 판단해보자. 자신이 이미 필요한 자질을 갖고 있다는 사실을 깨달으면 이미 절반은 성공을 거둔 것일 수도 있다.
자산 활용하기
개발자와 엔지니어는 시스템과 프로세스라는 렌즈를 통해 세상을 보는 경향이 있다. 처음에는 사람을 접해야 하는 영업 직종의 특성과 상충되는 것처럼 보일 수도 있다. 그러나 “오히려 영업 부문에서는 도움이 되는 특성”이라고 번역 서비스를 제공하는 기업 젠고(Gengo)의 파트너십 및 통합 책임자 아담 엠슬리는 평가했다. 그는 “엔지니어들은 제품 또는 프로세스를 가져다 단계 별로 분해해 개선하는 방법을 알고 있기 때문이다”라고 덧붙였다.
고객들의 기술적인 질문을 이해하고 답변할 수 있는 능력 또한 기술 전문가들이 영업 부문에 적용할 수 있는 특장점이다. 마케팅 커뮤니케이션 기술 기업 세일쓰루(Sailthru)의 CEO 네일 러스티그는 “똑똑한 고객들이 문제를 가져오곤 한다. 제품 내부를 파악하고 기술을 이해함으로써 기술 구매자들에게 존중을 받을 수 있었다”라고 말했다.
신속하게 학습할 수 있는 능력은 기술 전문가들이 시간이 지나면서 발달시키고 신뢰를 높이면서 유지하는데 도움이 되는 또 다른 중요한 기술이다. 엠슬리는 “엔지니어들은 최신 기술을 최신 상태로 유지해야 할 필요성을 인식하고 있다. 빠르게 배우고 적응하는 능력은 영업에서 유효하다”라고 말했다.
“이전 직장에서 GE(General Electric) 같은 기업들이 의사를 결정하는 방식을 배웠다. 이런 경험은 고객사 임원들이 원하는 것과 그들에게 해결책을 제시하는 방법을 이해하는데 도움이 됐다”라고 자동화 및 신뢰성 개선을 위한 기업용 소프트웨어 제품 제공자 체프 소프트웨어(Chef Software)의 전 세계 변화 부사장 및 수석 기업 설계자 저스틴 아버클이 말했다.
변화 탐색
기술 영업 업무를 성공적으로 수행하기 위해서는 필요한 기술과 태도를 익히려는 의지가 필요하다. “고객은 자신이 신뢰하고 좋아하는 사람에게서 물건을 구매한다. 적합하다고 해서 영업에 성공할 수는 없다. 영업 부문에서 첫 발을 내디딘 해에 배운 중요한 교훈이었다”라고 러스티그는 말했다.
그는 이어 “영업을 하려면 얼굴에 철판을 깔 수 있어야 하며 인내가 있어야 한다. 또 시간이 지나면서 신뢰 관계를 쌓고 발전시킬 수 있는 능력이 필요하다”라고 덧붙였다.
한편 영업에 관심이 있는 기술 전문가들을 위한 흥미로운 기회를 제공할 수 있는 곳이 바로 스타트업이다. 아버클은 “스타트업에서는 모두가 영업에 참여한다. 사용자와 고객이 원하는 바를 심도 깊게 이해하는 것부터 시작된다. 기술인들은 종종 제품 또는 소프트웨어의 세부사항에 집중하는 경향이 있다. 반면 관리자 또는 임원을 대상으로 영업할 때는 다른 세부사항에 초점을 맞춰야 한다. 가령 체프의 고객들의 주요 관심사는 준수성과 자동화 문제다”라고 설명했다.
의외의 강점
영업과 애플리케이션 개발은 보상 메커니즘이 다르다. 엠스리는 “엔지니어로서 제품과 기능을 개발할 때 그것이 최종 사용자에게 끼치는 영향은 모를 수 있다. 그러나 영업에서는 제품이 사용자에게 어떻게 도움이 되는지 두 눈으로 확인하게 된다”라고 말했다.
직접적인 고객 만족도 확인은 중요한 피드백이 된다. 또한 고객에 대한 이런 직접적인 통찰력을 통해 기업 내의 영업 직원들아 가지는 영향력의 한 기반이다. 그들의 정보가 최종 고객에 기초하고 있기 때문이다.
또한 영업 부문에서 일하다보면 비즈니스 세계에 대해 더욱 광범위한 관점을 가질 수 있게 된다. 엠슬리는 “번역할 콘텐츠가 상당한, 동시에 성장 속도가 빠른 기업들을 찾게 된다”라며, 이런 전략적인 태도가 관리직으로 성장하려는 전문가들에게 중요한 기술일 수 있다고 설명했다.
이 밖에 기술 전문가는 영업 지원과 고객을 지원하는 강력한 역할을 담당할 수 있다. 깃허브의 내부 솔루션 엔지니어(기업 영업) 사라 반코우는 다음과 같이 설명했다.
“기트허브(GitHub)에 입사하기 전부터 그 제품을 사용했었다. 이런 사용자로서의 경험이 고객들과 호흡하는데 도움이 된다. 이 직무의 특징 중 하나는 고객 환경에 정기적으로 방문해 다양한 고객들과 호흡한다는 점이다.” 그녀는 이 역할에 프레젠테이션 기술, 영업 직원과의 협력, 상황에 따른 문제 해결 능력이 중요하다고 덧붙였다.
추천 도서
영업 역량을 다룬 서적은 언제나 풍부하다. 그 중에서도 기술 영업직으로 옮기는 전문가들에게 추천되는 도서로는 다음과 같은 것들이 있다.
– 절대로 혼자서 먹지 말라(Never Eat Alone)
케이스 페라지(Keith Ferrazi), 탈 라즈(Tahl Raz)
“관계 구축 기술과 관련해 가장 좋아하는 책이다”라고 러스티그가 말했다.
– 훌륭한 시연!: 멋진 소프트웨어 시연을 만들고 실행하는 방법(Great Demo!: How To Create And Execute Stunning Software Demonstrations)
피터 코한(Peter Cohan)
“이 책 덕분에 고객을 대상으로 하는 나의 시연 및 프레젠테이션 기술을 더욱 발전시킬 수 있었다”라고 반코우가 말했다. 이 책의 핵심은 제품의 ‘놀랄만한 특징’을 처음 몇 분 이내에 제시하라는 것이다.
– 예측 가능한 수익: Salesforce.com의 1억 달러 모범 사례를 통해 자신의 기업을 영업 기계로 탈바꿈하라(Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com)
애런 로스(Aaron Ross), 매릴러 타일러(Marylou Tyler)
세일즈포스(Salesforce)가 수 십억 달러 가치의 기업이 된 것은 우연이 아니다. 해당 기업의 직원들은 프로세스를 이용해 영업을 진행했다. 이 서적에서 로스와 타일러는 영업에 필요한 다양한 조치에 관해 설명한다. 엠슬리는 “자신의 환경이 이 책의 모델과 다를 수 있다. 그러나 그 모델과 개요가 영업에 대해 이해하도록 하는데 도움이 됐다”라고 소개했다.
– 도전자 고객: 자신의 결과를 배가시킬 수 있는 숨겨진 영향력을 행사하는 사람에게 영업하기(The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results)
브렌트 아담슨(Brent Adamson), 매튜 딕슨(Matthew Dixon), 팻 스페너(Pat Spenner), 닉 토만(Nick Toman)
기술 영업을 하는 모든 이가 접하는 단어가 있다면, 불확실성과 혁신이다. 고객사 임원이 기술을 구매했다가 실패하면, 최악의 경우 회사를 떠나야 한다. 설사 성공적일지라도 내부 반응에 따라 책임을 져야 할 수 있다. 이와 관련해 회의석상에서 새로운 아이디어와 관점을 제시하는 방법이 중요하다. 아버클은 “개인적으로 ‘도전자 영업’ 접근방식이 도움이 되었다”라고 소개했다.
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